2026年10月20日

Anna once wrote that in the West, business goes impress, offer, close. In Japan, it is closer to serve, wait, be introduced.

Anna has lived in Japan for almost eight years and runs her own agency helping companies enter the Japanese market. I grew up in Fukuoka, spent 17 years in the U.S., and came back home in 2022.

Here are the highlights of our conversation.

Yoshi: How did you come to understand that way of doing business in Japan?

Anna: I’ve studied Japanese and Japanese culture for 12 years. My research was about how people adjust the way they speak depending on the situation, and how someone can be fluent and still not sound native. That shaped how I see life in Japan. I started looking at all communication through that lens, including business.

Yoshi: Japanese people use a lot of tatemae. Is Russia different?

Anna: Russia sits somewhere between East and West. We’re more direct than Japan, but not as direct as some Western countries. In Russia, people I’d never met would often tell me what they thought I should do, and I never felt comfortable with that. In Japan people give each other more space, and that fits me much better. It’s one of the reasons I moved here.

Yoshi: Is there anything from your background that helps you in Japan?

Anna: Being flexible. Some rules here don't make sense even to Japanese people. Others exist for a reason that just doesn't make sense to us. If you accept things as they are, life gets much easier. In Russia, people always find a way around a rule. In Japan, this is the rule, so we follow it.

Yoshi: You've said follower count should be the last thing to look at. What matters more?

Anna: The content, and whether the followers are really fans. On LinkedIn, it's personal branding: what you stand for, and what service you provide.

Yoshi: I agree. You can buy followers now, and use bots and AI to look big. But if you've been on social media long enough, you can tell when the numbers don't add up. You can tell who is real once you start a small conversation.

Anna: Some people have followers, but it never turns into real communication. Real human connections are very valuable, for businesses coming here and for people already living here.

Yoshi: What is the most common wrong idea foreign companies have about Japan?

Anna: Speed. In Japan, especially in B2B, a partnership doesn’t happen in one meeting. Users take longer to decide and look for more trust signals and reviews. Many companies just translate their strategy from home, but here you need to localize culturally, not just linguistically. Global best practices can work for a while, and then they stagnate.

Yoshi: How is that in Russia?

Anna: You look trustworthy, let's work together, and we'll judge by the results. In Japan, people are fine with results coming later, but they want to make sure you are trustworthy first.

In Japan, trust comes before results.

アンナさんは以前、西洋のビジネスは「印象づけて、提案して、決める」だが、日本は「尽くして、待って、紹介される」に近い、と書いていました。

アンナさんは日本に8年近く住み、企業の日本進出を支援する自分の会社をやっています。私は福岡で育ち、アメリカで17年を過ごして、2022年に帰ってきました。

話の中心だけ載せます。

ヨシ: 日本のそういう商売のやり方を、どうやって理解したんですか。

アンナ: 日本語と日本文化を12年勉強しました。研究していたのは、人が状況によって話し方をどう変えるか、そして流暢なのに母語話者らしく聞こえないのはなぜか、という話です。それが日本での暮らしの見方を作りました。ビジネスも含めて、あらゆるやりとりをそのレンズで見るようになりました。

ヨシ: 日本人は建前を多く使います。ロシアは違いますか。

アンナ: ロシアは東と西の間くらいです。日本より率直ですが、西洋の国ほどではありません。ロシアでは、会ったこともない人が「こうすべきだ」と言ってくることがよくあって、それが落ち着きませんでした。日本は互いの距離を取ってくれるので、自分にはずっと合っています。移ってきた理由の1つです。

ヨシ: ご自身の背景で、日本で役に立っていることはありますか。

アンナ: 柔軟でいることです。ここの規則には、日本人にとっても意味が分からないものがあります。理由はあるけれど、こちらには分からないものもある。あるがままを受け入れると、暮らしはずっと楽になります。ロシアでは、みんな規則の抜け道を探します。日本では、これが規則だから従う、です。

ヨシ: フォロワーの数は最後に見るものだ、と言っていましたよね。もっと大事なのは何ですか。

アンナ: 中身と、そのフォロワーが本当にファンかどうかです。LinkedInでは個人のブランドです。何を掲げていて、どんなサービスを出しているか。

ヨシ: 同感です。今はフォロワーも買えるし、botやAIで大きく見せられます。でもSNSを長くやっていれば、数字が噛み合っていないのは分かります。少し会話すれば、本物かどうかも分かります。

アンナ: フォロワーはいるのに、それが本当のやりとりにならない人もいます。人と人の本物のつながりは、日本に来る会社にとっても、すでに住んでいる人にとっても、とても価値があります。

ヨシ: 外国の会社が日本について一番よく誤解していることは何ですか。

アンナ: 速さです。日本では、とくにB2Bで、提携が1回の打ち合わせで決まることはありません。利用者が決めるまでの時間も長く、信頼の手がかりや評判をもっと探します。多くの会社は本国の戦略をそのまま翻訳しますが、ここでは言葉だけでなく文化に合わせる必要があります。世界共通のやり方はしばらくは効いて、そのあと止まります。

ヨシ: ロシアではどうですか。

アンナ: 信用できそうだ、では一緒にやろう、結果で判断しよう、です。日本では、結果が後から来ることは構わないけれど、先に信用できるかを確かめたいんです。

日本では、信頼が結果より先に来ます。

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